En 2021, Microsoft annonçait une hausse d’environ 25% sur certains produits significatifs de la famille Office 365 à compter du mois de mars 2022. Problème, les entreprises démarrant leur préparation de budget en septembre 2021 n’ont, pour la plupart, pas enregistré cette hausse de tarif dans leur plan prévisionnel. Les conseils de Stéphane Feuillu, fondateur du cabinet Mersy, pour réussir sa négociation commerciale.

L’évolution de la facture globale des éditeurs est-elle cohérente avec les attentes des clients ?

Stéphane Feuillu : « Non. Lorsque les clients négocient avec leurs éditeurs, plusieurs scénarios sont envisagés. Ils sont souvent très éloignés du contrat initial car l’entreprise a vécu des phases de transformation : fusion, acquisition, déploiement numérique, etc.
Un grand classique : le client réduit de 10% ses besoins mais l’éditeur, n’envisageant pas de voir baisser son chiffre d’affaires, va, dans un premier temps, diminuer le niveau de remise qu’il avait accordé lors de la signature initiale du contrat. Résultat ? l’annulation de la baisse de volume ! Le client va devoir payer le même montant pour disposer finalement de moins de produits. Pour accepter ce deal, l’éditeur fera une offre au client sur une nouvelle ligne de produits, qui permettra de largement améliorer le niveau de remise global.
Au final, l’éditeur aura réussi une augmentation de son chiffre d’affaire et le client aura une nouvelle ligne de produits à déployer. Mais le client en a-t-il besoin ? »

Les clients ne savent donc pas vraiment de quels produits ils ont besoin ?

S. F. : « Pas toujours. Trop souvent les négociations démarrent sur la base de volumes plus ou moins bien estimés par l’éditeur. Le client n’a que rarement le temps d’analyser en profondeur les volumes réellement utilisés et réfléchir à une projection de ceux-ci sur les deux ou trois prochaines années. Le temps de la négociation le met sous pression et lui fait renouveler des périmètres inutiles, faute d’avoir pu faire un travail d’analyse au préalable. Pour préparer ce travail d’analyse, nous proposons une solution : le bureau des licences. Le client peut y trouver l’ensemble de son parc de licences et le piloter en temps réel. »

Lors des négociations commerciales, pensez-vous que les clients maitrisent les échanges ?

S. F : « Ne nous y trompons pas, le rapport de force Éditeur – Client n’est que rarement en faveur de ce dernier et certains éditeurs abusent de pratiques de déstabilisation.
Néanmoins le client peut toujours (et doit toujours) essayer de garder l’initiative et surprendre la partie adverse. Il faut que son éditeur se dise que négocier avec lui n’est pas aussi simple que prévu. Créativité, patience et fermeté seront alors ses meilleurs alliés ! »