Depuis le début de l’année 2024, Jérôme Froment-Meurice a pris en charge le développement commercial du cabinet Mersy. Il nous partage son expérience et ses observations sur le marché des licences logicielles, ainsi que les actions déployées pour développer les offres de Mersy.
Vous venez de prendre en charge la direction commerciale du cabinet, pouvez-vous nous présenter votre parcours ?
Jérôme Froment-Meurice : « J’ai débuté ma carrière chez Carrefour et l’Oréal, occupant des postes de développement commercial et de manager de BU pendant respectivement 3 ans et 10 ans. En 2010, j’ai rejoint le monde des PME, notamment dans les secteurs des cosmétiques, des arts de la table et des métaux précieux où j’ai eu des responsabilités plus importantes. Ces expériences m’ont permis d’acquérir une expertise et une vision internationale de mon métier, ayant travaillé en Asie, aux États-Unis et en Afrique. Par la suite, j’ai choisi de devenir directeur commercial à temps partagé, offrant ainsi mes compétences et ma flexibilité aux entreprises que j’accompagne. Je trouve cela passionnant de découvrir l’univers des licences logicielles. Je m’appuie sur ma méthode commerciale mon expertise afin de structurer la direction commerciale de Mersy. »
Quel constat faites-vous du marché des licences logicielles ?
Jérôme Froment-Meurice : « Le marché des licences logicielles est extrêmement dynamique. D’un côté, les éditeurs de logiciels ont développé une grande complexité en termes de produits, de tarification et de relations avec les clients. Leur taille leur confère un pouvoir considérable et leur permet d’imposer leurs conditions commerciales. De l’autre côté, les entreprises sont de grandes consommatrices de logiciels, et les DSI ainsi que les acheteurs IT se renseignent de plus en plus sur ces contrats de services. En effet, les coûts peuvent être extrêmement élevés pour les entreprises disposant de parcs de licences importants. Bien que ce marché brasse des sommes considérables, la rentabilité est rarement remise en question. Pour les DSI, la priorité est le bon fonctionnement des logiciels, et les éditeurs en profitent. En conséquence, certaines entreprises se retrouvent avec un surplus de licences inutilisées. L’intervention du cabinet Mersy vise à mieux appréhender l’utilisation des logiciels, à surveiller les licences inutilisées et à donner aux DSI un contrôle accru sur leur parc de licences. En moyenne, l’accompagnement de renégociation de contrat permet de générer 25% d’économies et dans le cadre de l’accompagnement opérationnel via la répartition et l’optimisation des licences, on arrive à 10% d’économies. En outre, ces économies peuvent être réinvesties dans des projets informatiques essentiels tels que la cybersécurité ou la mise en conformité avec les directives européennes telles que NIS 2 et Dora. »
Qu’avez-vous mis en place pour développer les offres de Mersy ?
Jérôme Froment-Meurice : « On a mis en place une segmentation par typologie de clients. A chaque catégorie, nous proposons un accompagnement différent. Pour les grands comptes – Clients A – nous mettons en place une offre de services sur-mesure après un audit de leur portefeuille de licences ou de leur contrat SAM. Au-delà de l’obligation de moyens, nous nous donnons une obligation de résultats car la rémunération se fait en success fees. Notre objectif est d’accompagner ce type de clients dans la durée. Pour les « clients B », ceux qui ont moins de surface d’activités, nous proposons des services outillés. Avec l’aide du Bureau des Licences, nous pouvons rapidement informer le client du gain à attendre de l’intervention des équipes Mersy. Enfin, pour les plus petits clients – Clients C -, c’est-à-dire ceux qui n’ont pas de DSI, notre accompagnement consiste à créer le périmètre DSI et l’animation via la mise à disposition d’un DSI à temps partagé. »