Le monde du logiciel informatique vit une intense transformation, passant d’un modèle On premise où le client achetait un logiciel, vers un modèle SaaS où le même client adhère aux services d’un éditeur sous forme d’abonnements.
Si d’un point de vue Utilisateur cette transformation peut paraitre très abstraite, les professionnels qui négocient ces nouveaux contrats savent à quel point cette transformation est subtile.
C’est pourquoi, de plus en plus, le client est confronté, lors d’un renouvellement de contrat par exemple, à la transformation de son contrat historique. Pour négocier un contrat qui permettra d’avoir une bonne relation avec son éditeur plusieurs points doivent donc être traités.
Les cinq conseils
1/ Comprendre le modèle de licensing SaaS proposé par l’éditeur. Celui-ci est souvent différent du modèle historique on premise auquel le client est habitué depuis de nombreuses années. Le mapping des fonctionnalités on premise vers les fonctionnalités SaaS est indispensable pour s’assurer qu’il n’y aura pas de régression fonctionnelle. Les interfaces utilisateurs et les fonctions disponibles sont souvent différentes entre le monde on premise et le SaaS, sans parler des changements de version que le client risque de subir.
2/ Définir avec précision les nouvelles métriques et établir une conversion précise entre l’ancienne et la nouvelle métrique. Le modèle SaaS fonctionne très souvent sur des métriques basées sur les utilisateurs, là où les applications on premise pouvaient utiliser des métriques bien différentes (au serveur physique, au CPU, à la VM, etc.).
3/ Lorsque le client a la certitude que l’offre Saas répond bien à son besoin, il doit alors se concentrer sur les moyens pour sécuriser la relation dans le temps. En effet, trop souvent, l’éditeur s’autorise à modifier de manière unilatérale les services. Ainsi l’éditeur peut décider d’enrichir fonctionnellement ses services, ce qui permet aux utilisateurs de bénéficier de nouvelles fonctions automatiquement. Cette situation pose rarement des difficultés, sauf si les nouvelles fonctionnalités s’avéraient payantes.
4/ Soyez vigilant ! L’éditeur peut décider de modifier substantiellement ses services. Ces modifications pourraient, par exemple, faire disparaitre des fonctionnalités. Elles pourraient également rendre optionnelles (et donc payantes) des fonctionnalités auparavant intégrées dans le service de base. Ces modifications sont une source de difficultés majeures entre l’éditeur et le client, ce dernier se retrouvant très souvent devant le fait accompli, sans solution de repli.
5/ La plupart des éditeurs fournissent un service standardisé à l’ensemble de leurs clients. Ce service standardisé peut évoluer sans véritables garanties pour le client que ces évolutions correspondront à son attente initiale. C’est donc au client de s’assurer que les services fournis correspondent toujours à son besoin.