Responsable des Achats Software et Cloud pour Decathlon United, la structure Achat United de l’entreprise française, Julien Lhomme partage son regard sur l’évolution des achats Software et la nécessité de professionnaliser les acheteurs internes sur le sujet du SaaS (Software as a Service).
Les achats IT sont devenus un enjeu stratégique pour les acheteurs, quel constat faites-vous pour votre groupe ?
Julien Lhomme : « Les achats Software ont un niveau croissant de complexité et de criticité, ce qui nous a amenés à nous professionnaliser. Plusieurs enjeux expliquent le caractère stratégique pris par les achats Software.
Tout d’abord, des enjeux liés au Business. L’IT est perçu comme un accélérateur pour les autres entités du groupe. Decathlon mise sur le digital pour améliorer l’expérience client et le parcours d’achat sans coupure entre le digital et la vente physique. Il est donc nécessaire pour les acheteurs IT de maîtriser les évolutions du marché et d’accompagner les chefs de projet dès le sourcing pour sélectionner les meilleurs prestataires.
Ensuite, il y a des enjeux liés au déséquilibre client / fournisseur dans les contrats Software. On parle de contrat Lock-in, c’est-à-dire que nous avons une position très captive vis-à-vis des solutions IT qui sont utilisées au sein de l’entreprise. La réversibilité est souvent complexe et longue à opérer. Chacun sait que l’activité d’une entreprise peut s’arrêter si son ERP tombe en panne ou tout simplement si son contrat n’a pas été renouvelé…
Il est donc nécessaire d’avoir des compétences particulières d’Achats pour maîtriser le risque de dépendance IT et d’équilibrer au mieux cette relation client – fournisseur.
Enfin, il y a les enjeux liés aux questions juridiques. En effet, les achats IT impliquent des sujets de cybersécurité, de protection de données personnelles, etc. Pour rappel, une entreprise qui ne respecte pas les directives de la CNIL risque une amende pouvant aller jusqu’à 4% de son chiffre d’affaires. Nous sommes également tenus de se conformer aux règles juridiques de chaque pays dans lesquels nous sommes présents et cela complexifie notre métier. Par exemple, nous sommes très impactés par les sujets SaaS et Cloud en Chine car la règlementation locale impose pour certains types de données, un hébergement sur le territoire Chinois. On est donc tenu en qualité d’Acheteur d’avoir une vision transverse et de sécuriser les enjeux Business, Achats et juridiques. »
Vous allez lancer un programme de formation « SaaS Negotiation Training » auprès des acheteurs du groupe, quel est votre objectif ?
Julien Lhomme : « Deux constats ont motivé ce choix.
Tout d’abord, les Achats Software et Cloud vont inéluctablement croître. Selon plusieurs études, les dépenses SaaS vont être multipliées par 9 entre 2020 et 2030.
Deuxième constat, la croissance du digital dans l’entreprise se fait majoritairement « hors IT », c’est-à-dire en dehors de la DSI. Les tendances du marché montrent que 60% des budgets SaaS sont portés par les directions Métier et que ce pourcentage atteindra 80% d’ici 2030.
Toutes les Business Unit se digitalisent et sont confrontées à la servicisation de leur business model. De plus en plus de produits s’achètent désormais sous forme de service, via l’accès à une plateforme digitale.
Nous avons donc besoin d’avoir des compétences particulières afin que tous les acheteurs indirects puissent comprendre le business model d’un service SaaS, d’en comprendre les règles de licensing et les principaux enjeux de négociation.
Les remontées terrain nous ont confortés dans cette idée. Je suis fréquemment sollicité par d’autres acheteurs non IT (par exemple Marketing/com, RH, Travel, etc…) afin de les accompagner dans leur négociation qui intègrent désormais une composante Software et / ou Cloud.
Les principaux objectifs de cette formation seront de :
– Comprendre le business model des achats SaaS / Cloud,
– Connaitre et maitriser les principales règles de licensing,
– Être sensibilisé aux enjeux liés à la réversibilité, et la protection des données, à la cybersécurité,
– Comprendre et négocier un Service Level Agreement.
A terme, nous souhaitons définir un cadre de jeu qui permettra de donner aux acheteurs indirects de l’autonomie, dans leur famille d’achat, lorsqu’ils sont confrontés à des achats SaaS à faible enjeu et de garder, au sein de notre équipe ITPurchases, les Achats software avec un niveau de complexité plus élevé. »
Comment va se dérouler le programme de formation ?
Julien Lhomme : « Nous allons déployer notre programme de formation en décembre de manière progressive avec en cible une population d’une cinquantaine d’acheteurs indirects. J’en profite pour passer le message que Decathlon United est toujours à la recherche de nouveaux talents pour rejoindre notre équipe « ITPurchases » !
Ce module de formation a été construit de manière empirique, en mettant à contribution mon expérience, mais également à partir de références Gartner et Cigreff que nous avons ensuite adaptés à notre besoin.
La démarche est encore embryonnaire, mais pour l’heure, nous imaginons 3 principales déclinaisons :
– Une formation d’une demie journée pour faire monter en compétence le réseau,
– Une toolbox afin de s’appuyer sur des méthodes et des documents standardisés,
– Avec bien sûr notre équipe ITPurchases en soutien pour accompagner au quotidien les acheteurs qui le souhaitent.
Enfin, nous avons prévu de mesurer la valeur générée par ces formations d’ici 6 mois à 1 an, notamment avec la collecte de feedback. »